訥于言而敏于行。在某種情況和某種環(huán)境下應(yīng)該是,訥于言而緩于行。事情的緊急程度與說服的有效程度密切相關(guān)。當(dāng)你試圖讓對方立即答應(yīng)某件事時,對方往往更傾向于堅(jiān)持原來的想法。因?yàn)殇N售員的業(yè)績,是慢慢積累下來的。
1、替客戶著想,站在對方的立場上說話。
縱觀時下,有多少銷售員忙碌一整天下來,卻始終一點(diǎn)成績也沒有,為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客并怒需要買任何東西,如果真有這個需要,他們也會自己上街去買。相反,如果銷售員能使了解他們的服務(wù),是在幫助人們解決問題,在這種情況下,人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎
2、抓住顧客的心,一句定成敗。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才,能打動顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝,就是說這一言,說到了對方的心上,打動了對方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對于銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器,是把握主動權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動,促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。
3、借別人的口,說自己的話。
素不相識,陌路相逢,如何讓對方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強(qiáng),但一般的人不會駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門羹,尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是,對于三者提供的信息,也不能全部拿來當(dāng)話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場觀察,切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時,還必須切實(shí)弄清楚這個三者與被托付者之間的關(guān)系,這點(diǎn)非常重要,不然,說不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷售的捷徑。
4、多聽少說。
為的就是讓我們在銷售的時候,多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話,聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候,要注意聽顧客怎么說,聽明白顧客的話,才能說出顧客愛聽的話,才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意,讓對方說,你就能夠抓住對方的心意,你的話只是一個引子,只要引出對方的內(nèi)在需要,你就可以有針對性的說服對方。
5、表情是無聲的語言。
表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn),是自然而然流露出來的,不是假裝出來的,任何人都不可能裝出來讓人感動的表情,你要想銷售自己,就要有真誠的態(tài)度,有了真誠的態(tài)度,你就會產(chǎn)生自然動人的表情,就會感染顧客。當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時,非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力,換言之,接觸,姿勢,手勢以及面部,遠(yuǎn)比說話重要,并決定信息傳遞的感覺。所以,你在顧客面前一定要言行一致。因此,當(dāng)你與顧客溝通時,想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話,就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。
聆聽之所以能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強(qiáng)有力的工具,就是因?yàn)轳雎牽梢越⑿湃巍D阍秸J(rèn)真地聆聽其他人的談話,別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認(rèn)真地聆聽其他人談話的時候,他或她的自尊也就會自然地得到增加。
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